مدل کسب و کار، برنامه‌ی یک شرکت برای رسیدن به سود است. این برنامه، محصولات یا خدماتی که کسب و کار می‌فروشد، بازار هدف و هزینه‌های پیش رو را مشخص می‌کند.

یک شرکت تجاری تازه‌کار برای جذب افراد با استعداد و سرمایه‌گذاری و هم‌چنین برای انگیزه دادن به مدیران و کارمندان به مدل کسب و کار نیاز دارد. شرکت‌های پابرجا هم باید مدام طرح کسب و کارشان را بازنگری و به‌روزرسانی کنند تا بتوانند، با چالش‌ها و تغییرات جدید مواجه شوند. سرمایه‌گذاران نیز بایستی طرح کسب و کار شرکت‌هایی که نظرشان را جلب می‌کنند بررسی و ارزیابی کنند.

یک مدل کسب و کار چگونه عمل می‌کند؟

یک مدل کسب و کار، برنامه‌ای سطح بالا برای انجام تجارتی به‌خصوص در بازاری مشخص، همراه با سود است. یکی از مولفه‌های اصلی این برنامه، گزاره ارزش می‌باشد. گزاره ارزش، توصیفی از خدمات و منافع ارائه شده توسط شرکت است و دلایلی برای جلب نظر مشتری‌ها، به گونه‌ای که خدمات و محصولات آن‌ها را از رقبا متفاوت نشان دهد.

مدل کسب و کار برای یک پروژه یا شرکت جدید، باید هزینه‌های شرکت نوپا و منابع مالی، پایگاه مشتریان موردنظر برای تجارت، استراتژی بازاریابی، ارزیابی رقبا و برنامه‌ریزی درآمدها و مخارج را در‌بر بگیرد.

از اشتباه‌های متداول در طراحی مدل کسب و کار، دست‌کم گرفتن تامین هزینه‌های تجارت، تا پیش از رسیدن به سوددهی، است. در نظر گرفتن هزینه‌های یک محصول تنها تا هنگام معرفی آن، کافی نیست. یک شرکت باید بتواند تجارت را تا هنگامی که درآمد بیشتر از هزینه ها بشود، ادامه دهد.

یک مدل کسب و کار می‌تواند فرصت‌هایی برای همکاری با دیگر شرکت‌های پابرجا ایجاد کند. به‌طور مثال، همکاری یک شرکت تبلیغاتی با یک شرکت چاپ، می‌تواند میزان مراجعه به هردوی آن‌ها را افزایش دهد.

انواع مدل کسب و کار

به‌اندازه انواع کسب و کارها، مدل‌های کسب و کار وجود دارد. فروش مستقیم، دادن حق امتیاز، تبلیغات و فروشگاه‌ها همگی نمونه‌هایی از مدل‌های کسب و کار سنتی و معمول هستند. علاوه بر آن‌ها مدل‌های ترکیبی نیز وجود دارند. مانند شرکت‌هایی که فروش اینترنتی را با فروشگاه‌ها یا موسسات ورزشی مانند NBA ترکیب می‌کنند.

در این دسته‌بندی‌های گسترده، هر روش منحصر‌به‌فرد است. صنعت اصلاح را در نظر بگیریم، کمپانی ژیلت دسته تیغ مدل Mach3 را با قیمت کمتر یا مجانی می فروشد تا مشتری‌های دائمی برای تیغ‌های سودآورش به دست بیاورد. دراین مدل کسب و کار، دسته‌ها را مجانی می دهند تا به سود از فروش تیغ‌ها برسند. به این مدل کسب و کار، مدل تیغ و دسته تیغ گفته می شود، اما این مدل در هر شرکتی، در هر تجارتی که یک محصول را با تخفیف زیاد می‌فروشند تا محصول وابسته به آن‌را که قیمت بالاتری دارد به فروش برسانند، جوابگو است.

مهم: در حین ارزیابی یک شرکت به عنوان سرمایه‌گذاری احتمالی، به شیوه‌ی درآمد‌زایی آن توجه کنید. این همان مدل کسب و کار شرکت است.

مزایای مدل کسب و کار

شرکت‌های موفق مدل‌های کسب و کاری را در پی گرفته‌اند که به آن‌ها اجازه می‌دهد نیاز‌های مشتری را با قیمت رقابتی و هزینه‌ای ثابت برطرف کنند. در گذر زمان، بسیاری از شرکت‌ها مدل کسب و کارشان را با توجه به تغییرات فضای تجاری و خواسته‌های بازار تغییر می‌دهند.

یکی از راه‌هایی که تحلیلگران و سرمایه‌گذاران موفقیت یک مدل کسب و کار را بررسی می‌کنند، نگاه کردن به سود ناخالص شرکت است. سود ناخالص، درآمد کامل یک شرکت با کم کردن هزینه کالاهای فروخته شده است. مقایسه سود ناخالص یک شرکت با سود ناخالص رقبا یا صنعت‌اش، میزان تاثیرگذاری مدل کسب و کار آن شرکت را مشخص می‌کند.

البته سود ناخالص به تنهایی می‌تواند گمراه کننده باشد. تحلیلگران در کنار آن می‌خواهند جریان نقدی یا درآمد خالص را نیز بررسی کنند. درآمد خالص، درآمد ناخالص با کم کردن هزینه‌های اجرایی است و سود واقعی شرکت را نشان می‌دهد.

دو اهرم اولیه مدل کسب و کار، قیمت‌گذاری و هزینه‌ها هستند. یک شرکت می‌تواند قیمت‌ها را افزایش دهد و یا هزینه‌های تولید را کاهش دهد. هردوی این اعمال، سود ناخالص را افزایش می‌دهند.

با این وجود بسیاری از تحلیلگران در بررسی مدل کسب و کار، سود ناخالص را مهم‌تر می‌دانند. سود ناخالصِ خوب، نشانه یک مدل کسب و کار مطمئن و دقیق است. اگر هزینه‌ها زیاد باشند، ممکن است مشکل از مدیریت باشد و مشکلات قابل حل باشند. براین‌اساس، بسیاری از تحلیلگران باور دارند شرکت‌هایی که مدل کسب و کار مناسبی دارند، می‌توانند به خوبی خود را اداره کنند.

مثال‌هایی از مدل کسب و کار

مقایسه‌ای از دو مدل کسب و کار رقیب را در نظر بگیرید. هردو شرکت در کار اجاره و فروش فیلم هستند. پیش از ظهور اینترنت هر دو شرکت 5 میلیون دلار درآمد داشتند و 4 میلیون دلار برای موجودی فیلم‌هایشان هزینه می‌کردند.

این به این معنا است که هردو شرکت سود ناخالصی مبنی بر 5 میلیون دلار منهای 4 میلیون دلار، یعنی 1 میلیون دلار به دست می‌آورند. هردو حاشیه سود ناخالص برابری دارند که با تقسیم کردن سود ناخالص بر درآمد، 20% به دست می‌آید.

پس از ظهور اینترنت، شرکت دوم تصمیم می‌گیرد فیلم‌هایش را به جای اجاره و فروش نسخه‌های فیزیکی، برای تماشای آنلاین در دسترس قرار دهد. این تغییر، مدل کسب و کار را به شیوه‌ای مثبت مختل می‌کند. هزینه‌های مجوز تغییری نمی‌کند اما هزینه نگه‌داشتن موجودی به صورت چشم‌گیری کمتر می‌شود. این تغییر، هزینه‌های انبار و توزیع را تا 2 میلیون دلار کم می‌کند. سود ناخالص جدید شرکت 5 میلیون دلار منهای 2 میلیون دلار، یعنی 3 میلیون دلار و حاشیه سود ناخالص جدید 60% است.

در همین حال، شرکت اول با حاشیه سود ناخالص پایین‌تری مانده و فروش شرکتش به زودی کمتر می‌شود. این شرکت نتوانست مدل کسب و کار خودش را به‌روزرسانی کند. شرکت دوم فروش بیشتری ندارد ولی با ایجاد تغییرات بزرگی در مدل کسب و کارش، هزینه‌ها را به شدت کم کرده است.

معایب مدل کسب و کار

جوان مگرتا، ویراستار سابق مجله‌ی کسب و کار هاروارد، فکر می کند دو عامل مهم در تحلیل مدل‌های کسب و کار وجود دارد. او می‌گوید وقتی مدل کسب و کار جواب‌گو نیست، به این دلیل است که داستان بازی عوض شده و یا این مدل دیگر به‌صرفه نیست.

صنعت هواپیمایی یکی از بارز ترین مثال‌ها برای مدل کسب و کاری که دیگر به‌صرفه نیست را نشان می‌دهد. شرکت‌های با این مشکل با ضرر‌های زیاد و حتی ورشکستگی رو‌به‌رو شدند.

برای سال‌های زیادی، شرکت‌های بزرگی مانند امریکن ایرلاینز، دلتا و کانتیننتال تجارت‌شان را با پایه مدل قطب و اقمار که در آن تمام پروازها از چندین فرودگاه بزرگ صورت می‌گرفتند، شکل دادند. این مدل کسب و کار با پر بودن اکثر صندلی‌ها در بیشتر اوقات، سود زیادی به دنبال داشت.

اما یک مدل کسب و کاری رقیب، نقطه عطف این تجارت‌ها را به نقطه ضعف‌شان تبدیل کرد. شرکت‌هایی مانند سوث‌وست و جت بلو، هواپیماهایشان را میان فرودگاه‌هایی کوچک‌تر با هزینه کمتر پرواز می‌دادند. آن‌ها ازبعضی از ناکارآمدی‌های عملیاتی مدل قطب و اقمار اجتناب کردند که هزینه نیروی کار را کاهش داد. به همین دلیل توانستند قیمت‌ها را کاهش دهند که خواسته‌ها برای پرواز‌های کوتاه میان شهرها را زیاد کرد.

همان‌گونه که این رقیبان جدیدتر مشتری‌های بیشتری را به سمت خود می‌کشیدند، شرکت‌های بزرگتر باید شبکه‌های گسترده‌شان را با مسافران کمتری سرپا نگه دارند. این مشکل با کاهش سریع استفاده از سرویس‌های هوایی در 2001 بدتر شد. برای پر‌کردن صندلی‌ها، سرویس هواپیمایی مجبور شد تخفیف‌های بیشتری بدهد و مدل کسب و کار قطب و اقمار دیگر به صرفه نبود.

از دیدگاه سرمایه‌گذاری

این برای یک سرمایه‌گذار به چه معناست؟ در هنگام بررسی یک شرکت به‌عنوان سرمایه‌گذاری احتمالی، سرمایه‌گذار باید بداند شرکت از چه راهی درآمد‌زایی می کند. این همان مدل کسب و کار شرکت است. البته مدل کسب و کار به شما تمام اطلاعات لازم درباره یک شرکت را نمی‌دهد. اما سرمایه‌گذاری که مدل کسب و کار را می‌فهمد، می‌تواند داده‌های مالی را بهتر متوجه شود.

· مدل کسب و کار، استراتژی اصلی یک شرکت برای داشتن تجارتی سودآور است.

· دو اهرم مدل کسب و کار، قیمت‌گذاری و هزینه‌ها هستند.

· در هنگام بررسی مدل کسب و کار به عنوان یک سرمایه گذار، بپرسید که آیا این ایده منطقی است؟ و آیا به‌صرفه است؟