نکاتی در باب آگاهی از ذهن خود

آیا تا به حال زمان صرف چیزی کرده‌ای که در آینده احساس کنی ارزشش را نداشته؟ به انجام کاری که می‌دانی برایت مضر است اصرار کرده‌ای؟ سهام خود را خیلی دیر و یا خیلی زود فروخته‌ای؟ موفقیت را نتیحه کار خود و شکست را نتیجه تاثیر عوامل بیرونی دانسته‌ای؟ اینها نمونه‌هایی اند از خطاهایی که همه ما در تفکر روزمره خود دچارشان می‌شویم. اما با شناخت چیستی آن‌ها و دانستن نحوه شناسایی‌شان می‌توانیم از آن‌ها دوری کنیم و تصمیم‌های هوشمندانه‌تری بگیریم.

برای بعضی‌ها کتاب هنر شفاف اندیشیدن دقیقا همان کتابی است که یکی از نقاط عطف زندگی‌شان را بوجود آورده‌است. کتابی پر از اشتباه، پر از تفکر غلط و پر از تلنگر. کتابی که به ما ذهن و افکار روزانه‌مان که هیچ توجهی به آن‌ها نکرده‌ایم را نشان می‌دهد و ما را با خودمان مواجه می‌کند. برای خیلی‌ها خواندن این کتاب دقیقا همان چیزی بود که نیاز داشتند تا بتوانند تصمیم‌گیری‌های خود را اصلاح کنند، دیگران و خودشان را درک کنند و بتوانند شفاف‌تر بیاندیشند. دانش خودآگاهی نیاز به مطالعه کتاب‌های روانشناسی سنگین ندارد و به سادگی قابل درک است. و این کتاب مسیر رسیدن به خودآگاهی را برایمان ساده‌تر می‌کند.

در باب نویسنده

رولف دوبلی، متولد سال 1966، نویسنده، رمان‌نویس و کارآفرین سویسی است. او فارغ التحصیل رشته ام بی ای و دکتری فلسفه اقتصاد از دانشگاه سنت گالن سویس است. عمده شهرت دوبلی به خاطر تألیف کتاب «هنر شفاف اندیشیدن» است که خیلی سریع به موفقیت دست یافت و در صدر جدول کتاب‌های پرفروش آلمان قرار گرفت و به سرعت به بسیاری از زبان ها ترجمه شد. این کتاب به ترجمه «عادل فردوسی‌پور» و در انتشارات چشمه موجود است.

1. آیا دانشگاه هاروارد شما را باهوش‌تر جلوه می‌دهد؟

در باب توهم بدن شناگر (Swimmer’s Body Illusion)

نسیم طالب، مقاله‌نویس و تاجر، تصمیم گرفت فکری به حال چند کیلوگرم اضافه وزنی بکند که با خود این طرف و آن طرف می‌برد. او به چندین ورزش فکر می‌کرد. اما دونده‌ها استخوانی و غمگین به نظر می‌رسیدند، بدن‌سازها پهن و ابله و بازیکنان تنیس؟ آه، طبقه نیمه مرفه جامعه! اما شناگرها با آن بدن‌های خوش ترکیب و خطوط عضلانی به نظر او جذاب به نظر می‌رسیدند. او تصمیم گرفت به استخری در محله‌اش برود و هفته‌ای دوبار آنجا تمرین کند. کمی بعد، متوجه شد تسلیم یک توهم شده است. شناگران حرفه‌ای به این خاطر که با شدت تمرین می‌کنند بدن‌هایشان زیبا نمی‌شود، بلکه به خاطر اندام مناسبشان است که شناگران خوبی می‌شوند. فرم کلی بدن آنها یکی از عوامل انتخابشان است، نه نتیجه ی فعالیت‌های ورزشی‌شان.

هرگاه ما فاکتورهای انتخاب را با نتایج اشتباه می‌گیریم، در دام چیزی می‌افتیم که نسیم طالب به آن «توهم بدن شناگر» می‌گوید. در نتیجه، هر وقت ترغیب می‌شوی توان خود را صرف برخی از کارها کنی، حواست را جمع کن؛ از شکم شش‌تکه تا ظاهر آراسته و درآمد بالا گرفته تا عمر طولانی و یک رفتار به خصوص و شادمانی. ممکن است در دام توهم بدن شناگر بیفتی. قبل از اینکه تصمیم بگیری کار را شروع کنی، به آینه نگاه کن و درباره چیزی که میبینی با خودت صادق باش.

2. چرا ابرها را به شکل‌های مختلف می‌بینی؟

در باب توهم دسته بندی (Clustering Illusion)

در سال 1957، خواننده اپرای سوئدی فردریچ جورگنسن یک ضبط صوت خرید تا با آن صدای خود را ضبط کند. وقتی به نوار صدای خود گوش می‌کرد، در پس زمینه صداهای عجیبی می‌شنید، زمزمه‌هایی شبیه پیام‌های ماورایی. چند سال بعد، او صدای پرندگان را ضبط کرد. این بار، او صدای مادر خدابیامرزش را در پس زمینه می‌شنید که زمزمه می‌کرد: «فرد، فرد عزیزم، صدای منو می‌شنوی؟ مادرتم». همین اتفاق باعث شد تا فردریچ زندگی خود را عوض کند و به مکالمه و ارتباط با مردگان از طریق ضبط صدا بپردازد.

آیا تا به حال یک صورت را در بین ابرها دیده‌ای یا شکلی کلی حیوانات را در یک سنگ مشاهده کرده‌ای؟ البت‍ه. کاملا هم طبیعی است. مغز انسان به دنبال الگوها و قوانین است. در واقع، آن را یک قدم به جلو می‌برد؛ اگر هیچ الگوی خاصی پیدا نکند؛ از خودش یکی ابداع می‌کند. هر چه علامت دریافتی غیرمتمرک‍زتر باشد، مانند صداهایی که فردریچ می‌شنید، راحت‌تر می‌شود «پیام‌های نهفته» را در آن پیدا کرد.

یکی از دوستان من در حالی که تا بنا گوش می‌خندید، به من گفت الگویی در این دریای اطلاعات پیدا کرده: «اگر درصد تغییر داوجونز را در درصد تغییرات قیمت نفت ضرب کنی ، میزان تغییر قیمت طلا در دو روز آینده را بدست می آوری». به بیان دیگر، اگر قیمت سهام و نفت با همدیگر افت یا صعود کنند، قیمت طلای پس فردای آن روز افزایش خواهد یافت. نظریه او تا چندین هفته خوب کار می‌کرد، تا اینکه شروع کرد به سرمایه‌گذاری روی حدس خودش و دست آخر تمام سرمایه‌اش را به باد داد. او یک الگو پیدا کرده بوده، اما در حقیقت هیچ الگویی وجود نداشت.

در نتیجه؛ وقتی می‌خواهیم یک الگو را کشف کنیم، بیش از حد حساس‍یم. کمی بدبینی به کار اضافه کن. اگر فکر می‌کنی الگویی را کشف کرده‌ی، اول فرض کن کاملا اتفاقی بوده است. اگر فکر می‌کنی الگوی خیلی خوبی داری، یک ریاضیدان پیدا کن و بگو از نظر آماری تحلیلش کند.

3. اگر پنجاه میلیون نفر چیز احمقانه‌ای بگویند، آن چیز کماکان احمقانه است.

در باب تایید اجتماعی (Social Proof)

در مسیر یک کنسرت ، سر یک چهار راه با گروهی از آدم‌ها مواجه می‌شوی که همه به آسمان خیره شده‌اند. بدون اینکه فکر کنی، تو هم به آسمان زل می‌زنی. چرا؟ تایید اجتماعی. وسط کنسرت، زمانی که تکنواز اوج هنرنمایی‌اش را به نمایش می‌گذارد، یک نفر شروع به کف زدن می‌کند و ناگهان همه حضار با او همراه می‌شوند. تو هم همین طور. چرا؟ تایید اجتماعی.

تایید اجتماعی، که گاهی سخت‌گیرانه از آن به عنوان غریزه جمع‌گرایی یاد می‌شود، تاکید دارد افراد وقتی مثل بقیه عمل می‌کنند که احساس می‌کنند رفتارشان درست است. به عبارت دیگر، هر چه تعداد بیشتری از مردم عقیده خاصی را دنبال کنند، ما آن عقیده را بهتر و درست‌تر می‌پنداریم. هر چه تعداد افرادی که رفتار خاصی را برزو می‌دهند بیشتر باشد، این رفتار از سوی دیگران مناسب تر ارزیابی می‌شود. البته که این امر مضحک است.

تایید اجتماعی عامل اصلی ایجاد حباب و نگرانی در بازار بورس است.

4. چرا باید گذشته را فراموش کنی؟

در باب خطای هزینه از دست رفته (Sunk Cost Fallacy)

فیلم افتضاح بود. بعد از یک ساعت در گوش همسرم گفتم: «پاشو بریم خانه». گفت «به هیچ وجه. قرار نیست سی دلارمان را دور بریزیم». با اعتراض گفتم: «این توجیه درستی برای ماندن نیست. پولمان همین الان هم خرج شده .اینجا با خطای هزینه هدر رفته مواجه شده‌ایم؛ نوعی طرز فکر اشتباه».

سرمایه‌گذاران اغلب قربانی خطای هزینه هدر رفته‌اند. بیشتر وقت‌ها، تصمیم‌های تجاری‌شان را بر اساس قیمت خرید می‌گیرند. آنها می‌گویند «پول بسیار زیادی به خاطر این سهم از دست داده‌ام،الان نمی‌توانم بفروشمش». این استدلال غیر منطقی است. قیمت خرید نباید هیچ نقشی داشته باشد. مهم عملکرد آینده سهام خواهد بود. به شکل طعنه آمیزی، هرچه سهام ضرر بیشتری بدهد، سرمایه‌گذاران تمایل بیشتری برای نگه داشتنش دارند.

«ما تا اینجا آمده‌ایم …»، «من تا جای زیادی از این کتاب را خوانده‌ام …»، «ولی من دو سال برای این کار وقت گذاشته‌ام ..» اگر اینگونه افکار برای شما آشناست، یعنی خطای هزینه از دست رفته در گوشه‌ای از ذهن شما مشغول فعالیت است.

5. دوستان سوپر مدل خود را در خانه رها کن

در باب اثر مقایسه‌ای (Contrast Effect)

رابرات چالدینی، در کتاب خود، تاثیر، داستان دو برادر را نقل می‌کند که در دهه 1931 میلادی یک مغازه پوشاک را در آمریکا اداره می‌کردند. سید مسئول اصلی بخش فروش بود و هری مسئول بخش خیاطی. هر وقت سید متوجه مشتری می‌شد که در مقابل آیینه ایستاده و از لباسی خوشش آمده، یکباره هری، شنیدن جملات برایش کمی سخت می‌شد. سید به برادرش می‌گفت «هری، قیمت این کت وشلوار چه قدر هست؟» هری از کنار میز برش خود نگاهی می‌کرد و با فریاد جواب می‌داد: «قیمت آن کت و شلوار نخی زیبا 42 دلار است» (این قیمت در آن زمان بیش از حد بالا بود). سید وانمود می‌کرد که جواب را نشنیده؛ «چه قدر؟». هری دوباره فریاد می‌زد «42 دلار». سید سپس به مشتری رو می‌کرد و می‌گفت «می‌گوید 22 دلار». مشتری به سرعت پول را روی میز می‌گذاشت و با کت و شلوار از مغازه بیرون می‌رفت؛ قبل از آنکه سید بیچاره متوجه «اشتباه» خود بشود.

مثال بالا نمایانگر اثر مقایسه‌ای است: ما یک چیز را زیبا، گران و یا بزرگ می‌پنداریم اگر یک چیز زشت، ارزان و یا کوچک دیگر جلومان باشد. ما با قضاوت مطلق مشکل داریم. بنابراین اگر به دنبال همسر هستی، هیچگاه با دوستان سوپر مدلت بیرون نرو. تنها برو یا حتی بهتر از این، دو دوست زشتت را با خودت ببر.

6. حتی داستان‌های واقعی هم افسانه‌اند

در باب خطای داستان (Story Bias)

اینجا دو داستان از رمان‌نویس انگلیسی، E. M. Forster نقل می‌کنیم.کدام یک را بهتر به خاطر خواهی سپرد؟ الف) پادشاه مرد، ملکه هم مرد ب) پادشاه مرد، ملکه هم دق کرد و مرد. بیشتر مردم داستان دوم را بهتر به خاطر خواهند سپرد، چون در آن فقط توالی مرگ‌ها نیست، بلکه از نظر احساسی به هم وصل می‌شوند. داستان الف، تنها یک گزارش واقعی است؛ اما داستان ب در خود «معنی» دارد. ما با تاریخ جهان هم همین کار را می‌کنیم؛ جزیات را در قالب یک داستان با ثبات می‌گنجانیم.

داستان‌ها موجودات نامفهمومی هستند. آن‌ها حقیقت را مخدوش ولی ساده‌تر می‌سازند و جزئیاتی را که به کار نمی‌آید دور می‌اندازند. مردم پیش از آنکه تفکر علمی یاد بگیرند، از داستان‌ها برای توضیح دنیا استفاده می‌کنند. به همین خاطر افسانه‌ها از فلسفه‌ها قدیمی‌ترند.

هر وقت داستانی را می‌شنوی، از خودت بپرس: چه کسی این را فرستاده، اهدافش چیست و چه کاسه‌ای زیر نیم کاسه است؟ نکته‌های حذف شده ممکن است اهمیت زیادی نداشته باشد. با این وجود، ممکن است از نکته‌های گنجانده شده در داستان مهم‌تر باشند، مثل وقتی که یک بحران اقتصادی را «توضیح» می‌دهیم یا از «علت» جنگ حرف می‌زنیم. مشکل اصلی داستان‌ها: یک احساس نادرست از درک کردن به ما می‌دهند که ناگزیر باعث می‌شوند ما ریسک‌های بزرگتری بکنیم و روی لایه نازکی از یخ قدم بگذاریم.

7. هیچ وقت به وکیل خود حقوق ساعتی ندهید

در باب تمایل پاسخ بیش از حد به پاداش‌ها (Incentive Super-Response Tendency)

حاکمان مستعمرات فرانسه در هانوی (قرن نوزدهم میلادی) برای مهار هجوم موش‌ها قانونی تصویب کردند؛ شکارچی، به ازای هر موش مرده‌ای که به مسئولان تحویل می‌دهد، پاداش دریافت خواهد کرد. بله، بسیاری از موش‌ها نابود شدند، اما بسیاری هم به همین منظور خاص پرورش داده شدند.

یک لحظه تصور کن جنگجویان به جای غنایم دشمن حقوق ساعتی می‌گرفتند. این به آن معنا بود که ما آنها را تشویق کنیم تا می‌توانند جنگ را طولانی کنند، مگر نه؟ پس چرا همین کار را با وکلا، معماران، مشاوران و حسابداران می‌کنیم؟ توصیه‌ام این است: نرخ‌های ساعتی را فراموش کن و همیشه برای هزینه ثابت از قبل مذاکره کن.

همچنین حواست به مشاوران سرمایه‌گذاری که از یک محصول اقتصادی به خصوص حمایت می‌کنند باشد. آنها علاقه‌ای به بهبود شرایط تو ندارند، بلکه به دنبال دریافت کمسیون هستند.

8. هرگز تصمیمی را بر اساس نتیجه‌اش قضاوت نکن

در باب خطای نتیجه (Outcome Bias)

یک فرضیه کوتاه: فرض کن یک میلیون میمون سهام خرید و فروش می‌کنند. آنها به شکلی احمقانه و البته کاملا تصادفی سهام می خرند و می فروشند. چه اتفاقی رخ می‌دهد؟ بعد از یک هفته، حدود نیمی از میمون‌ها سود می‌کنند و نیمی ضرر. آنهایی که سود کرده‌اند می‌توانند ادامه دهند و آنهایی که ضرر کرده‌اند راهی خانه‌شان می‌شوند. در هفته دوم، نیمی از میمون‌ها کماکان موفق اند، در حالی که بقیه‌شان ضرر کرده اند و به خانه فرستاده شده‌اند. به همین ترتیب، بعد از ده هفته، حدود هزار میمون باقی می‌ماند، آنهایی که همیشه پولش‍ان را خوب سرمایه‌گذاری کرده‌اند. بعد از بیست هفته، فقط یک میمون باقی می ماند، کسی که همیشه و بدون ناکامی، سهامی درست را انتخاب کرده و الان میلیاردر است. اسم او را، مثلا، میمون موفق می‌گذاریم.

رسانه ها چه واکنشی نشان می‌دهند؟ به سمت این حیوان هجوم می‌آورند تا از» اصول موفقیتش» خبردار شوند. نکاتی هم پیدا می‌کنند: شاید این میمون در مقایسه با بقیه موز بیشتری می‌خورد. شاید در گوشه دیگری از قفس می‌نشیند. حتما برای رسیدن به موفقیت روشی داشته، این طور نیست؟ وگرنه چه طور توانسته این قدر درخشان عمل کند؟ بیست هفته بسیار دقیق و حساب شده، آن هم از طرف یک میمون ساده؟ ناممکن است!

در نتیجه، هرگز یک تصمیم را صرفا بر اساس نتیجه‌اش ارزیابی نکن، به خصوص زمانی که تصادفی بودن یا «عوامل خارجی» در آن نقش داشته باشد. یک نتیجه بد لزوما نشان دهنده یک تصمیم بد نیست و برعکس. بنابراین، به جای از کوره در رفتن برای یک تصمیم اشتباه، یا تحسین خودت به خاطر تصمیمی که ممکن است فقط به شکلی تصادفی به موفقیت منجر شده باشد، به خاطر بیاور آن چه را که انجام داده‌ای برای چه انتخاب کردی. آیا دلایلت منطقی و قابل درک بوده‌اند؟ آن موقع می‌توانی به همین روش ادامه بدهی، حتی اگر آخرین بار بخت با تو یار نبوده باشد.

9. کمتر، بیشتر است

در باب تضاد انتخاب (The Paradox Of choice)

خواهرم و همسرش چندی قبل خانه‌ای ناتمام خریدند. از آن موقع به بعد، نتوانسته‌ایم راجع به هیچ موضوع دیگری صحبت کنیم. تنها موضوع مورد مکالمه ما طی دو ماه گذشته کاشی‌های دست‌شویی، سرامیک، گرانیت، سنگ مرمر، فلز، سنگ وانواع کفپوش‌های شناخته‌شده بود. به ندرت خواهرم را چنین مشوش دیده ام. «مواردی که باید از بین‌شان انتخاب کنم بسیار زیادند». او در حال فریاد زدن دستانش را به نشانه تسلیم بالا می‌برد و دوباره سراغ کاتالوگ کاشی، همراه همیشگی‌اش می‌رود.

طبق تحقیقات من، فروشگاه محلی من 48 نوع ماست، 134 نوع شراب قرمز، 64 نوع تمیزکننده و درکل 30000 جنس دارد. آمازون، کتاب‌فروشی آنلاین، دو میلیون عنوان کتاب دارد. امروزه مردم با بمباران انتخاب‌ها مواجه می‎‌شوند. مانند صدها بیماری ذهنی، هزاران شغل مختلف، بیشتر از هزار مقصد سفر تعطیلات و به تعداد بی‌نهایت سبک زندگی. تاکنون انتخاب‌ها به این زیادی نبوده‌اند.

و هنوز انتخاب ملاک پیشرفت است. انتخاب، ما را از نظام اقتصادی برنامه‌ریزی شده و عصر حجری جدا می‌کند. بله، فراوانی انتخاب‌ها تو را دچار سرگیجه می‌کند، ولی باید حدی برای آن متصور شد. وقتی از حد می‌گذرد، انتخاب‌های بسیار زیاد کیفیت زندگی را خراب می‌کند. واژه فنی این اتفاق «تضاد انتخاب» است. انتخاب‌های بیشتر منجر به تصمیم‌گیری‌های ضعیف‌تر می‌شود.

در نهایت، انتخاب‌های زیاد منجر به نارضایتی بیشتر می‌شود. چگونه می‌توانی مطمئن باشی از بین دویست گزینه‌ای که احاطه و سردرگمت کرده‌اند گزینه درست را انتخاب می‌کنی؟ پاسخ این است: نمی‌توانی. هر چه گزینه‌های بیشتری داشته باشی، نامطمئن‌تر خواهی بود و متعاقبش ناراضی.

خب، چه می‌توانی بکنی؟ قبل از آنکه پیشنهادهای موجود را بررسی کنی، به دقت فکر کن چه می‌خواهی. معیارهایت را بنویس و کاملا به آن پایبند باش. همچنین درک کن که نمی‌توانی تصمیم کاملی بگیری. یاد بگیر یک تصمیم «خوب» را دوست داشته باشی. بله، حتا در مورد شریک زندگی. آیا فقط باید به دنبال بهترین‌ها بود؟ در عصر تنوع نامحدود، عکس آن صدق می‌کند. حالت بهینه در شرایط جدید چنین است: خوب بودن به اندازه کافی )البته به جز من و تو!(

10. به هیچ چیز بیش از حد وابسته نباش

در باب اثر مالکیت (Endowment Effect)

دن آریه لی، روانشناس، برای بررسی این اثر آزمایشی انجام داد؛ او در یکی از کلاس‌هایش تعدادی بلیط برای یک بازی بسکتبال به عنوان جایزه تعیین کرد. سپس از دانشجویان پرسید فکر می‌کنند این بلیط‌ها چه قدر ارزش دارد. دانشجویانی که بلیطی نداشتند قیمت آن را حدود 171 دلار تخمین زدند، درحالی که دانشجویانی که برنده بلیط شده بودند قیمت فروش بلیط‌های خود را به طور متوسط 2411 دلار تعیین کردند. مقوله ساده مالکیت باعث می‌شود ما تعدادی صفر به انتهای قیمت فروش خود اضافه کنیم.

در املاک، اثر مالکیت قابل لمس است. فروشندگان بخاطر وابستگی‌شان به املاک خود قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خانه در نظر می‌گیرند. انها قیمت بازار را قبول ندارند و از خریداران انتظار دارند هزینه بیشتری بدهند.

می‌توان با قطعیت گفت ما در جمع کردن اشیا بسیار ماهرتریم تا در دور ریختن آنها. این پدیده نه تنها این مسئله را که چرا خانه خود را با اثاثیه به درد نخور پر می‌کنیم توجیه می‌کند، بلکه نشان می‌دهد چرا عاشقان تمبر، ساعت و قطعات هنری به سختی حاضرند از آن جدا شوند.

در نتیجه، خیلی به چیزی وابسته نباش. فرض کن آنچه در اختیار داری چیزی است که «جهان» (هر برداشتی می‌خواهی از آن بکن) به طور موقت به تو امانت داده است و می‌تواند در یک چشم بر هم زدن آن را )یا حتی بیشتر از آن) از تو بگیرد.

11. چرا فورا سراغ ریسک‌های میلیاردی می‌روی؟

در باب نادیده گرفتن احتمالات (Neglect of Probability)

دو بازی شانسی: در اولی، می‌توانی ده میلیون دلار برنده شوی، و در دومی ده هزار دلار. کدام یک را بازی می‌کنی؟ اگر در اولین بازی برنده شوی، زندگی‌ات کاملا عوض می‌شود؛ می‌توانی شغلت را کنار بگذاری، به رییست بگویی کجا برود و با پولی که برنده می‌شوی زندگی کنی. اگر هم در بازی دوم همه پول ها را ببری، می‌توانی تعطیلات خوبی را در سواحل کاراییب بگذرانی؛ ولی باید اینقدر زود پشت میز کارت برگردی که از کارت پستالی که از آنجا می‌فرستی زودتر می‌رسی. احتمال برنده شدن در بازی اول یک درصد میلیون و در بازی دوم یک در ده هزار است. خب، کدام بازی را انتخاب می‌کنی؟

احساسات، ما را به سمت بازی اول هدایت می‌کنند؛ هر چند با یک بررسی منطقی متوجه می‌شویم بازی دوم ده برابر بهتر است. بنابراین، تمایل عموم به بردهای کلان‌تر -میلیونی، میلیاردی و تریلیاردی- است؛ مهم نیست چه قدر شانس بردن کم باشد.

عبارت مناسب برای این اتفاق، «نادیده گرفتن احتمالات» است و این منجر به خطاهایی در تصمیم‌گیری می‌شود. ما به خاطر سود بالقوه‌ای که باعث می‌شود علامت دلار جلو چشممان چشمک بزند روی کسب و کار جدید سرمایه‌گذاری می‌کنیم، اما فراموش می‌کنیم (یا زیادی تنبل هستیم) که شانس اندکی را که برای چنین رشدی در تجارت جدید وجود دارد محاسبه کنیم.

ما حس درک ریسک را نداریم و بنابراین نمی‌توانیم بین تهدیدهای مختلف تمایز قائل شویم. هر چه تهدید جدی‌تر باشد و موضوع احساسی‌تر، کاهش ریسک برای ما کمتر اطمینان بخش است.

12. اشتیاق خود را مهار کن

در باب نفرین برنده (Winner’s Curse)

در تگزاس و در دهه 1951 میلادی یک تکه زمین به حراج گذاشته می‌شود. ده شرکت نفتی برای تصاحب آن رقابت می‌کنند. هر کدام برای آن ارزشی تخمینی در نظر گرفته‌اند. کمترین تخمین ده میلیون دلار و بیشترین آن صد میلیون دلار است. هرچه قیمت در مزایده بالاتر برود، شرکت‌های بیشتری مزایده را ترک می‌کنند. در نهایت، یک شرکت بیشترین پیشنهاد را ارائه می‌دهد و برنده می‌شود.

نفرین برنده اشاره می‌کند که برنده مزایده معمولا بازنده آن خواهد بود. تحلیلگران صنعت می‌گویند شرکت‌هایی که مرتب از مزایده زمین‌های نفتی پیروز بیرون می‌آیند، همیشه بیش از حد پول می‌پردازند و سال‌ها بعد شکست می‌خورند. که قابل درک است. اگر تخمین‌ها بین ده تا صد میلیون دلار تغییر کند، قیمت واقعی به احتمال زیاد جایی بین این قیمت‌ها است. بالاترین پیشنهاد در حراجی معمولا بیش از حد بالاست، مگر آنکه این پیشنهاددهندگان اطلاعاتی حیاتی داشته باشند که بقیه از آن بی‌خبرند.

در تگزاس چنین مسئله‌ای وجود نداشت. مدیران نفتی در حقیقت پیروزی پر هزینه‌ای را جشن می‌گرفتند. چرا ما قربانی نفرین برنده می‌شویم؟ اول، ارزش واقعی خیلی چیزها مشخص نیست. به علاوه، هر چه طرف‌های درگیر علاقه‌مندتر باشند، احتمال دادن پیشنهاد از روی هیجان بالا می‌رود. دوم، ما می‌خواهیم رقبا را شکست دهیم.

در نتیجه این عبارت حکیمانه راجع به حراجی را از وارن بافت بپذیر «به حراجی نرو». اگر مجبوری در صنعتی کار کنی که مزایده بخش جدایی ناپذیر آن است، یک قیمت بیشینه را در نظر بگیر و بیست درصد از آن کم کن تا نفرین برنده را خنثی کنی. این عدد را روی یک تکه کاغذ بنویس و حتا یک سنت هم از آن بالاتر نرو.

13. مهم نیست چه می‌گویی، مهم این است که چگونه می‌گویی

در باب واژه‌بندی (Framing)

این دو جمله را در نظر بگیر:

-» هی، سطل آشغال پر شده «

-» عزیزم، اگر بتونی سطل آشغال رو خالی کنی عالی میشه«

مهم نیست چه می‌گویی، مهم این است چگونه می‌گویی. اگر یک پیام به روش متفاوت فرستاده شود، به روش‌های متفاوت هم دریافت می‌شود. در اصطلاح روان شناسی، این تکنیک «واژه‌بندی» نام دارد.

تفسیرکردن، نوع پرطرفداری از واژه‌بندی است. تحت قوانین آن، آشفتگی در قیمت سهام «در حال اصلاح شدن» نامیده می‌شود. قیمت بیش از حد یک ملک «سرقفلی» نامیده می‌شود. کسی که اخراج شده «مشغول ارزیابی شغلش است». سرباز کشته شده، بدون توجه به آنکه بدشانسی یا حماقت چه قدر در مرگش دخالت داشته، به «قهرمان جنگی» تبدیل می‌شود.

در نتیجه، بدان هر آن چه بیان می‌کنی تا حدودی واژه‌بندی دارد. چه حقیقتی که از یک دوست مورد اعتماد شنیدی، چه مطلبی که در روزنامه معتبر خواندی، تحت تاثیر واژه‌بندی است. حتا همین فصل از کتاب.

14. بهتر تصمیم بگیر، کمتر تصمیم بگیر

در باب خستگی تصمیم‌گیری (Decision Fatigue)

هفته‌ها تا مرز خستگی مشغول کارکردن روی این ارائه بوده‌ای. اسلایدهای پاورپونت بسیار تروتمیزند. واژه‌بندی تو منطقی، واضح و روشن است. حالا همه چیز به نحوه ارائه‌ات بستگی دارد. اگر از مدیرعامل چراغ سبز بگیری، در یکی از ادارت مشغول به کار می‌شوی. اما اگر ارائه‌ات خوب نباشد، دفتر شغل‌یابی سرنوشت تو است. مدیرعامل این ساعات را برای ارائه‌ات پیشنهاد می‌دهد: هشت صبح، یازده و نیم صبح یا شش عصر. کدام زمان را انتخاب می‌کنی؟

تصمیم‌گیری خسته کننده است. این را کسانی که برای سفرشان مدت‌ها در اینترنت درباره پرواز‌ها، هتل، رستوران، آب و هوا و… تحقیق می‌کنند بهتر می‌فهمند. این مقایسه‌ها، ملاحظات و انتخاب‌ها ملال‌آور است. علم این مقوله را «خستگی تصمیم‌گیری» می‌نامد. خستگی تصمیم‌گیری خطرناک است. نیروی اراده مثل یک باتری است، بعد از مدتی تمام می‌شود و دوباره باید شارژ شود. چگونه این کار را انجام می‌دهی؟ با استراحت دوباره، تمدد اعصاب یا خوردن چیزی. قند خون پایین به سرعت قدرت اراده را تحت شعاع قرار می‌دهد.

تحقیقی در مورد صدها حکم قاضی نشان می‌دهد در یک جلسه دادگاه، درصد تصمیم‌های شجاعانه قاضی به تدریج از 65 درصد به صفر کاهش پیدا می‌کند و بعد از تنفس به 65 درصد برمی‌گردد. اما مادامی که دادگاهی پیش رو نداشته باشی، چیزی از دست نداده‌ای. دست کم می‌دانی چه زمانی پروژه‌ات را به مدیرعامل ارائه دهی.

15. چه درد خوبی

در باب توجیه تلاش (Effort Justification)

جان، سرباز ارتش امریکا، به تازگی دوره چتربازی خود را به پایان رسانده. او بی‌صبرانه منتظر است سنجاق چتربازی خود را بالاخره دریافت کند. در نهایت افسر ما فوقش آن قدر محکم سنجاق را روی سینه جان فشار میدهد که گوشتش سوراخ می‌شود. از آن زمان، جان در هر موقعیتی دکمه پیراهن خود را باز می‌کند تا جای آن زخم را نشان بدهد. چند دهه بعد، او تمام خاطرات و یادگاری‌های خود را از زمان حضورش در ارتش دور انداخته، جز همان سنجاق کوچک که در یک قاب مخصوص در سالن خانه‌اش آویزان است.

جان قربانی توجیه تلاش است. وقتی توان بسیاری در یک کار صرف می‌کنی، تمایل داری نتیجه‌اش را بیش از مقدار واقعی ببینی. از آن جا که جان به خاطر سنجاق چتربازی درد کشیده بود، آن نشان از تمام جوایز برایش ارزشمندتر بود. توجیه تلاش یک نمونه خاص از ناهماهنگی شناختی است. ایجاد یک سوراخ در سینه به خاطر یک نشان افتخار ساده معمول به نظر نمی‌رسد. مغز جان این نبود توازن را با دادن ارزش بیش از حد به سنجاق جبران میکند و آن را از یک چیز بی ارزش به یک جسم نیمه مقدس تبدیل می‌کند. تمام این اتفاقات ناخودآگاه‌اند و جلوگیری از آن مشکل است.

بنابراین سعی کن پروژه‌های خود را منطقی‌تر ارزیابی کنی. این کار را امتحان کن: هر وقت زمان و تلاش بسیاری صرف کاری کردی، به آن نگاه کن و نتیجه‌اش را ارزیابی کن. فقط نتیجه آن را. رمانی که پنج سال پیش ویرایشش کرده‌ای و هیچ ناشری چاپش نمی‌کند، شاید اصلا ارزش بردن نوبل ندارد. مدرک ام بی ای که برای آن به زحمت افتاده‌ای، آیا آن تلاش‌ها را به کسی توصیه می‌کنی؟ و دختری که سال‌ها به دنبال او هستی، آیا واقعا از دختر مجرد دیگری که بلافاصله به تو بله خواهد گفت بهتر است؟